一個成功的展會必然會有良好穩(wěn)定的客戶關(guān)系。展覽設(shè)計(jì)搭建既是短暫的也是永恒的---雖然展臺只能展出幾天，但是其形象卻長久地保留在客戶的頭腦中。 展示設(shè)計(jì)的重要性應(yīng)不只限于空間的規(guī)劃和布置。一個好的展示設(shè)計(jì)并不需要在商業(yè)環(huán)境中具備特別的功能，但卻必須能突顯參展方所想傳遞給參觀者的訊息。因此展示設(shè)計(jì)必須能支持展示企劃的營銷目標(biāo)，否則展示將只能發(fā)揮類似藝術(shù)品的功能，而不能達(dá)到營銷工具的功能。展會指定搭建商一場沒有經(jīng)過精心設(shè)計(jì)的即興的或凌亂的展示將會帶來嚴(yán)重的負(fù)面后果。如果參展者表示需要以充滿花哨的刺激來吸引參觀人群，那設(shè)計(jì)師所能提供的設(shè)計(jì)可能只會發(fā)揮類似于美術(shù)展示的功能，而不能達(dá)到促進(jìn)行銷的功能。譬如讓一場電腦展里出現(xiàn)一頭大象或一株棕櫚，或許能吸引外界的目光，但卻撤底背離展示目的。 廣州建材展搭建能夠在觀眾心中建立互信并闡述產(chǎn)品內(nèi)涵的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，才是最適合的。 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)展會的客戶周轉(zhuǎn)率很高，有的甚至高達(dá)75%。 沒有一個節(jié)目想失去很多顧客。 客戶暫時失去了，博覽會一般會繼續(xù)跟蹤客戶，努力贏回他們，這樣他們就不會永遠(yuǎn)失去。 那么，如何才能贏得這些失去的顧客

首先，了解客戶流失的原因

展會既有缺點(diǎn)，也有了大量來自客戶的信息，可以輕松分析客戶的特點(diǎn)和偏好，難點(diǎn)在于重建客戶對展會的信心。為了贏得失去的顧客，展會必須首先弄清楚他們失去顧客的原因。

從展會人員流失的客戶進(jìn)行一般有以下6種類型：

1.有意放棄展會的客戶：因沒有潛在價值或不符合展會要求而被主動放棄展會的客戶（參觀）。

2.無法滿足需求的客戶：試圖保留展會但因展會未能滿足客戶展會（參觀）需求而失敗的客戶。

3.被競爭對手吸引的顧客:不是因?yàn)楦偁帉κ值膬r格更低，而是因?yàn)樗麄兊墓?jié)目對顧客來說更有價值。

圖4。低成本尋求顧客: 顧客認(rèn)為這次展會會的價格太高，因此轉(zhuǎn)向同類展會會的較低價格而失去顧客。

　　5.條件喪失型流失的客戶：因客戶企業(yè)本身的某些經(jīng)濟(jì)條件不斷發(fā)生發(fā)展變化，如其產(chǎn)品進(jìn)行市場研究方向的改變、產(chǎn)品轉(zhuǎn)產(chǎn)、突發(fā)事件產(chǎn)生影響、營銷管理策略的調(diào)整、關(guān)系對于生命周期的影響等原因而流失的客戶。

6.服務(wù)損失客戶：對展會服務(wù)不滿意的客戶。

對于上述流失客戶，除非條件發(fā)生變化，否則本屆交易會對第四、第五部分客戶基本不抱太大希望，基本沒有贏回A客戶的意圖。 如果展會期間保留現(xiàn)有客戶的實(shí)際成本低于同等條件下獲得新客戶的實(shí)際成本，希望贏回的客戶主要是第二、第三、第六客戶。 展會應(yīng)采取有效措施予以保留。

二、贏回流失客戶的關(guān)鍵

為客戶創(chuàng)造更多價值是贏回流失客戶的關(guān)鍵。它不僅是價值客戶的選擇，也是他們忠誠度的晴雨表。一旦展會停止為客戶創(chuàng)造更多價值，客戶最終會離開展會。為客戶創(chuàng)造更多價值，展會可以從兩個方面入手:

　　1.提高企業(yè)客戶進(jìn)行感知的價值投資收益?？蛻裟軓恼箷细兄降膬r值是由五個部分重要組成的，展會價值、服務(wù)社會價值、人員使用價值、形象研究價值和個人信息價值。展會要提高公司客戶可以感知的價值收益就要從這五個方面分析入手。第一，提高展會本身的價值。

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